Influencer en travaillant les enjeux

Manipuler un collègue systématiquement critique

Voilà une personne qui critique systématiquement les projets de son collègue en réunion. Celui-ci a bien essayé de lui dire, d'une manière très raisonnable, que ces critiques sont désagréables et qu'elles retardent les projets collectifs. La hiérarchie a été informée de ce qui semble un sabotage. Son intervention n’a rien changé. Ces diverses demandes logiques et sages s'avèrent donc inefficaces : ce collègue continue à critiquer son collègue en réunion. Voici alors l'intervention qui a tout changé : dans un échange personnel, il lui a été dit la chose suivante : « Tes critiques me sont très utiles, elles permettent d’améliorer les projets, n'hésitent pas à en faire davantage. Merci bien ». C’est alors que, lors de la réunion suivante, la personne en question a été beaucoup moins critique. On voyait qu’il se forçait pour ne pas suivre les instructions qu'on lui avait données. Peu à peu, elle s’est entièrement calmée (d’après Catherine Picq-Ricard et Christian Meyer, La relation, ça se gère !, 2019).

Le collègue mal disposé a visiblement l’enjeu de perturber son collègue. Lorsqu’on lui demande de faire des critiques, car celles-ci sont bénéfiques et font avancer les choses, il se trouve pris à contre-pied car ce n’est absolument pas cela qu’il veut faire. Il change donc de conduite.

Dynamiser en réveillant des enjeux latents

« Agnès est chef des ventes dans une grande société. Elle doit encourager Jean, un de ses vendeurs. En effet celui-ci traverse une mauvaise passe. Ses enfants ont des problèmes de santé qui le préoccupent. Pourtant Jean est un des meilleurs vendeurs de la société. Il a été désigné meilleur vendeur il y a un an. Elle pense le remotiver en lui proposant de prospecter dans un secteur difficile. Elle convoque donc Jean à un entretien et lui présente l'affaire sous un jour particulier. Elle lui annonce : « c'est une affaire très difficile, mais vous n'êtes pas obligé de l'accepter, vous êtes libre, réfléchissez avant de donner votre accord. Je comprendrai si vous refusez, vous qui n'avez jamais connu d'échecs et qui êtes un de nos meilleurs vendeurs » ... Comme elle s'y attendait ,quelques temps plus tard elle le revoit et lui demande sa décision. Il accepte : « bravo Jean, je savais que vous que vous alliez relever le défi. Sil y a un problème n'hésitez pas à m'appeler je suis là pour vous aider ». Quelque temps plus tard, elle revoit Jean en pleine forme, tout heureux et hyper motivé : l'opération a été un succès … » (Dominique Chalvin, Du bon usage de la manipulation, 2001).

La cheffe des vente utilise la technique du « Mais vous êtes libre … », qui positionne favorablement le vendeur (il est un être libre, il peut décider de lui-même). Ensuite, elle utilise un des enjeux professionnels de Jean : son goût pour le challenge, car il a été meilleur vendeur et il a une position à défendre dans la société où tous les vendeurs sont en compétition pour le prix annuel. Malgré ses soucis familiaux, Jean accepte le défi qui lui fera oublier momentanément ses embêtements.