Considération et influence

Quelles sont les bases de l'influence que nous pouvons avoir sur les autres ? Nous connaissons la flatterie, si bien illustrée par la fable de La Fontaine, voyons d'autres techniques.

Positionner l'interlocuteur comme un "proche"

Joule et Beauvois (Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens, 2014), citent une expérience qu'ils disent "troublante".

Dans celle-ci, un expérimentateur se place à l'entrée d'une bibliothèque universitaire et demande son chemin à certains des étudiants qui y entrent. Ce faisant, il touche fortuitement l'avant-bras de certains d'entre eux. Tous (qu'ils aient été touchés ou pas) lui indiquent la direction qu'il recherche.

Plus loin, dans le bâtiment, un autre expérimentateur, indépendant du premier, joue le rôle de quelqu'un qui fait appel au bénévolat, avec une demande assez conséquente. Il s'adresse à la fois à des étudiants qui ont été touchés et à des étudiants qui ne l'ont pas été. Les étudiants qui ont été touchés forment statistiquement un public nettement plus disponible à une telle demande (40 % acceptent là où seuls 5 % de ceux qui n'ont pas été touchés acceptent).

Comme le disent nos auteurs, « s'il n'était qu'un ou deux résultats de ce type dans la littérature scientifique, nous les considérerions avec curiosité mais aussi avec défiance et nous n'aurions pas jugé nécessaire de les faire connaître au public de langue française. Le fait est qu'ils sont aujourd'hui suffisamment nombreux pour que nous considérions le toucher comme un phénomène que l'on ne peut ignorer.

Les auteurs ne donnent pas d'explication à ce phénomène.

Or, il existe une explication culturelle assez évidente. En effet, dans notre culture le toucher du corps d'autrui est réservé aux gens que l'on connait bien. On tient la main de son enfant, les couples se promènent en se tenant par les épaules, les amis se donnent des tapes, les personnes d'une même famille ou les amis s'embrassent, les joueurs d'une même équipe se frottent diverses parties du corps... Toucher le corps d'autrui est le signe transculturel de la proximité avec cet autrui. Toucher le bras de quelqu'un, c'est donc évoquer, par ce geste, cette norme culturelle de proximité. Si la personne ne retire pas brusquement son bras, c'est qu'elle accepte la définition nouvelle de la relation : une certaine relation de proximité.

On retrouve ces « jeux de mains » dans les approches amoureuses. Prendre la main de l'être aimé est un des premiers objectifs de l'amoureux. Il signifie ainsi son désir de « relation proche ».

Positionner favorablement l'interlocuteur

Ainsi, le toucher de l'autre signifie que l'on ne le considère pas comme n'importe qui, qu'on veut le considérer comme un proche, et, donc, comme quelqu'un digne de confiance. Voici une autre expérience rapportée aussi par Joule et Beauvois :

« Une jeune femme se revoit sur la plage de San Valentino laissant un voleur emporter, sous ses yeux, le transistor d'une voisine. Elle se revoit aussi quelques heures plus tard, au restaurant, bondissant à la poursuite d'un individu dérobant une valise parce qu'elle avait explicitement auparavant accepté de surveiller cette valise... Dans un cas elle avait fait preuve d'une passivité honteuse, dans l'autre elle avait montré un courage exemplaire... ».

Joule et Beauvois analysent ainsi les différentes conduites de la jeune femme : « elle avait réagi, seulement dans la seconde situation, parce que dans cette situation quelqu'un l'avait priée de surveiller ses affaires et elle avait dit « oui » ; à la plage, personne ne l'avait sollicitée ». Pour ces psychosociologues, le « oui » prononcé par la jeune femme, dans la deuxième situation, est un « acte verbal » d’engagement (le fameux "pied dans la porte" de la théorie du même nom). En tant qu’acte d’engagement, il a nécessairement transformé son « implication » envers la valise de l’autre personne.

Il y a une manière beaucoup plus évidente d’interpréter ce qui se passe dans les situations prises en exemple.

Dans la première situation, il n’y a aucun lien qui est créé entre les deux personnes. Mieux, le fait de ne pas parler à un voisin veut bien dire que l’on ne veut pas nouer de lien avec lui. Dans notre culture, cela est parfaitement compréhensible. Ne pas s’adresser à ce voisin veut dire que l’on tient à respecter la norme du « chacun chez soi », du « ne pas déranger », de la neutralité distante des relations : « je sais que vous êtes là, mais je fais comme si vous n’y étiez pas ». On crée donc une relation « distante ». Lorsque le transistor de la voisine est volé, on est désolé pour elle, mais « cela ne nous regarde pas, ce sont ses problèmes ».

Dans la deuxième situation, le fait de s’être adressé à la voisine, change la relation avec cette voisine. On la considère comme quelqu'un dont on a besoin. Comme quelqu'un d’honnête qui va pouvoir surveiller un bagage. Le simple fait de lui demander cela la « constitue » comme un être « positif » dont on tient compte. On crée donc une relation positive fondée sur un minimum de considération alors qu’auparavant on refusait de créer une quelconque relation. C’est donc pour honorer cette relation que la voisine ainsi sollicitée se sent obligée de réagir au vol de la valise.

Cette « expérience » montre donc l’importance de la construction de la relation positive avec autrui. Elle montre aussi l’importance de la « communication aimable » laquelle « constitue » toujours l’autre comme « être aimable » et qui le pousse alors à rendre l’amabilité.

Conclusion

Constituer l'autre comme digne de considération par différents moyens est le premier moment d'une relation d'influence. Les spécialistes du marketing politique d’ailleurs exploitent à fond cette idée force. Ils enseignent que la « relation » prime sur le « contenu ». Si le candidat homme politique a une « bonne relation » (qui se traduit par une bonne image et une cote de confiance ou de popularité), ce qu’il dit sera accepté (à la limite, d’ailleurs disent les plus cyniques, qu’importe alors, ce qu’il dit !).

Pour les managers, les responsables d’équipes et les chefs d’entreprises, la « bonne relation » avec leurs collaborateurs est fondée sur cette relation de confiance. Ce n’est pas la peine de penser pouvoir influencer si cette relation n’est pas établie. Une équipe dans la méfiance ne sera pas disposée à entendre des arguments et à suivre des instructions. Son attitude de méfiance sera à l’origine de quantité d’interprétations négatives de ce qui est dit par le chef.

Extrait de : Alex Mucchielli, "Savoir influencer", à paraître, Editions Ellipses, 2021.