Obtenez une augmentation

Le post montre comment, par des arguments appropriés, vous pouvez créer, pour votre supérieur hiérarchique, une situation dans laquelle votre demande d'augmentation apparaît avec une signification positive pour lui, c’est-à-dire lui apparaîtra : justifiée et intéressante pour lui.

Nous postulons ici que la personne à qui vous allez demander une augmentation a les pouvoirs de vous l’accorder. Si ce n’est pas le cas, ce qui est dit ici s’applique au vrai décideur sur ces questions d’augmentation.

Nous partons aussi du principe que si vous ne demandez rien, vous risquez fort de ne rien avoir et que c’est à vous d’attirer l’attention de votre patron ou supérieur sur votre demande d’augmentation de salaire. Par définition, il est centré sur d’autres choses, des choses qui ont de l’importance pour lui et votre augmentation de salaire est loin d’être sa principale préoccupation. Nous verrons comment choisir le bon moment pour « négocier » avec lui.

1- Objectif de votre négociation

Par des arguments appropriés, créez, pour le patron (ou le supérieur hiérarchique), une situation dans laquelle votre demande apparaît avec une signification positive, c’est-à-dire : 1°) justifiée et 2) intéressante pour lui.

Nous pouvons schématiser votre intervention de la façon suivante :

2- Préparation de la négociation

Il faut, au départ, que vous ayez à l’idée que la situation vécue dans laquelle se trouve votre patron n’est pas la même que la situation dans laquelle vous vous trouvez.

Votre patron a d’autres objectifs que les vôtres, il a d’autres soucis, il a ses propres règles de travail, il a ses propres priorités, il est concentré sur des événements particuliers… En arrivant avec votre demande dans la situation qu’il vit actuellement, votre demande peut très bien prendre une signification très négative du genre : « encore un problème », « ce n’est pas le moment », « l’important immédiat est ailleurs », « cela va déclencher une série de mêmes demandes », « je ne vois pas pourquoi »…

Si votre demande, dans la situation vécue par votre patron, prend une signification négative, il va vous la refuser.

Il vous faut donc faire deux choses :

1°) étudier grossièrement la situation dans laquelle se trouve psychologiquement votre patron pour évaluer le sens que votre demande va prendre pour lui ;

2°) rechercher les arguments et les éléments dont vous allez pouvoir vous servir dans la négociation pour transformer sa représentation de la situation, de telle manière que votre demande apparaisse positivement.

Définition de la situation pour mon patron

Il faut vous efforcer à partir de vos observations et des entretiens que vous pouvez faire avec différentes personnes connaissant votre supérieur, de remplir ce tableau.

Tableau schématisant la situation de mon patron

On aura donc bien compris que ce qui est capital, c’est comment votre patron ou supérieur interprète votre demande d’augmentation et non pourquoi, vous, vous pensez que vous devez l’obtenir. Vous devez, dans la négociation que vous aurez avec lui, l’amener à conclure tout seul : « Cela serait bien pour moi, pour mes enjeux, mes objectifs… que je récompense justement ce collaborateur pour son engagement et son travail ».

La recherche des arguments généraux positifs

Vous trouverez, ci-dessous, une liste d’arguments dits « généraux ». Évidemment vous choisirez ceux qui correspondent à votre situation réelle. Ces arguments nécessitent que vous connaissiez bien le contexte général de votre poste de travail et que vous ayez fait quelques petites enquêtes.

- Je n’ai pas été augmenté depuis telle date : Pour pouvoir avancer cet argument il faut se référer, en arrière-plan, aux habitudes de la maison. Il faut donc qu’il y ait vraiment un décalage évident. En disant cela, vous montrez que vous ne voulez pas croire à une sanction mais que vous protestez contre un « oubli ». Vous demandez « réparation » d’une injustice.

- Je demande une augmentation de tant, me mettant à tel échelon … : L’augmentation que vous demandez n’est pas n’importe laquelle. Elle est « faisable » et proportionnée. Bien sûr, on peut aller au-delà… Vous montrez par là que vous êtes réaliste et que vous connaissez le contexte des rémunérations de l’entreprise.

- À mon échelon, à mon ancienneté… les gens de la maison sont payés X de plus que moi : Évidemment il faut avoir fait une réelle enquête et n’avancer cet argument que s’il est avéré. S’il n’existe que quelques personnes payées plus que vous, votre argumentation consistera à montrer que vous les valez et que vous voulez être mis sur le même pied. Nous verrons cela dans l’argumentation situationnelle, ci-dessous.

- Mes camarades de promotion qui sont chez Y, sont à tant par mois avec tels et tels avantages… : Évidemment, là aussi, il faut que l’argument soit avéré. Pas question de faire de l’esbroufe, ce qui peut se retourner contre vous. Vous pouvez citer des postes de travail et des noms d’entreprise. Attention, maniez cet argument avec précaution car il contient une menace voilée pour votre interlocuteur. En effet, vous dites que « c’est mieux ailleurs ». Il peut vous rétorquer, s’il est piqué au vif, que le travail n’est pas le même, que les avantages ne sont pas comparables… ou que vous pouvez toujours y aller voir ! Il faut donc présenter cet argument comme une « plainte » et non comme une menace et bien faire comprendre que vous êtes attaché à l’entreprise.

La recherche des arguments situationnels positifs

Nous allons reprendre tous les éléments de la définition de la situation de votre patron, pour nous demander comment vous pouvez présenter votre travail pour qu’il justifie, à ses yeux, une demande d’augmentation.

L’argumentation est centrée sur le travail fait qui a servi les objectifs du patron et aussi les objectifs collectifs et, donc encore les objectifs du patron. Le discours que l’on tient rappelle ces éléments au patron. Il contribue ainsi à remettre dans la situation toute une partie du travail fait sur lequel le jugement du patron, pour attribuer l’augmentation, doit s’appuyer.

L’argumentation est centrée sur le positionnement « respectueux » des conceptions du patron. Cette argumentation contribue à remettre dans la situation les valeurs et les normes que vous partagez avec le patron. C’est ensuite, en rapport avec cette adhésion commune, que le patron pourra évaluer positivement, non plus seulement votre travail, mais l’ensemble de votre personnalité.

L’argumentation insiste maintenant sur la relation entretenue. Il est toujours agréable à un chef de savoir qu’il est estimé et qu’il peut être soutenu. C’est au nom de cette bonne relation que le jugement « juste » est sollicité. Il est évident qu’il est important que cette relation soit effectivement bonne avant la demande d’augmentation. Sinon, comme dans toute communication portée par une mauvaise relation, le patron aura du mal à vous entendre. Il vous faudra alors commencer par travailler cette relation avec lui.

Il est toujours positif, pour un chef, de se savoir soutenu face à sa propre hiérarchie. En apportant ces arguments dans la discussion, vous vous positionnez en soutien de son autorité, de ses compétences… C’est donc une flatterie très déguisée. En tout cas, vous mettez dans la situation construite par votre discours, cette relation dont il sera obligé de tenir compte.

Votre argumentation consiste ici à montrer à votre patron, d’une manière très détournée, que vous vivez dans la même situation que lui. Les éléments qui ont de l’importance pour lui sont aussi des éléments qui ont de l’importance pour vous. Ainsi, tout ce que vous ferez consolidera son monde. Vous êtes donc un allié important dans « sa » situation.

Ne pas se forcer et choisir les arguments véridiques

Je dois préciser qu’il ne s’agit pas de trouver, pour toutes les parties ci-dessus, des arguments. Il ne s’agit pas de vous « forcer », ce qui vous mènerait à mentir. Il faut, à partir de la compréhension du monde de votre patron (cf. le premier tableau ci-dessus), faire un effort de présentation et de formulation de vos réelles capacités et de vos réels efforts. Votre travail et vos efforts doivent être présentés d’une certaine manière : celle qui va dans le sens de la vision des choses de votre patron.

Se préparer à répondre à des « contre-arguments »

Vous trouverez des idées sur les contre-arguments que votre patron peut vous opposer en interrogeant vos collègues qui ont demandé une augmentation, ou qui ont hésité à le faire. Comment ont-ils été repoussés ? Pourquoi ont-ils hésité à la demander ?

- Vos collègues n’ont pas eu d’augmentation et je ne vois pas pourquoi vous vous en auriez : un contre-argument comme celui-ci est du pain béni pour vous. Il vous tend la perche pour que vous expliquiez votre différence et rappeliez toutes vos performances.

- Ce n’est pas le moment, l’équipe, l’entreprise… traverse une mauvaise passe : pour les chefs, c’est rarement le moment d’une augmentation. Vous pouvez contrer cet argument en disant que c’est justement maintenant que l’entreprise a besoin du total engagement de tous, mais ce n’est pas habile. C’est un argument « frontal » de combat. Or, vous négociez, vous ne menez pas un combat qui peut braquer votre interlocuteur. Il vaut mieux relativiser la « mauvaise passe » en disant que les turbulences sont naturelles et que cela n’empêche pas de penser aux gratifications et à la motivation des collaborateurs. Vous dites aussi que, de toute façon, puisque l’on a quelques temps pour discuter, vous aimeriez faire valoir, pour plus tard, des arguments montrant la nécessité de vous augmenter.

- L’entreprise ne peut rien faire, financièrement parlant, et il faudrait s’orienter sur des RTT ou divers avantages en nature : il vous faut prévoir cette objection. Elle a du être faite à d’autres personnes que vous. Il faut y répondre en disant que les RTT ou les avantages en nature ont des coûts pour l’entreprise. Vous devez connaître ces coûts et les mettre en avant. Vous pouvez très bien accepter des avantages en nature du moment qu’ils correspondent à l’augmentation que vous vouliez et surtout qu’ils soient intéressants pour vous et qu’ils ne soient pas des éléments dont vous n’avez pas besoin. Si on vous propose une voiture de fonction, par exemple, il faut qu’elle vous rende des services évidents et que ce ne soit pas seulement une sorte de médaille qui vous donne du prestige dans l’entreprise et vous attire quantité de désagréments imprévus.

La répétition de votre entretien

Comme vous le voyez ci-dessus, vous pouvez développer un nombre important d’arguments. Mais leur nombre ne compte pas. Ce qui est important, c’est le « poids » des arguments que vous allez choisir. Il faut donc que vous n’en choisissiez que 4 ou 5 et que vous travailliez leur présentation (répondez à la question : comment je compte concrètement les formuler ?). Pour trouver les bonnes formulations, il faudra vous exercer devant des amis à qui vous aurez d’abord décrit votre patron.

Il vous faudra vous entraîner aussi à trouver le « bon ton ». Pas de ton plaintif et pleurnichard, pas de ton agressif et revendicatif… Ces tonalités peuvent mettre mal à l’aise l’interlocuteur. Or, il faut le détendre au maximum car la situation de négociation n’est pas facile pour lui (il faut qu’il puisse trouver comment refuser, se dit-il). Un ton déférent (c’est tout de même lui qui détient la clé de la réponse positive) ; un ton naturel (c’est une demande banale dans le monde du travail, il n’y a pas à en faire un drame) ; un ton posé et assuré (il s’agit d’une discussion rationnelle qui énonce des arguments bien pesés).

3- Le déroulement de la négociation

Le choix du moment du rendez-vous

La demande faite à votre patron porte sur un entretien de « valorisation de mon travail ». Ainsi, la base de la demande est posée. Il est déjà dit, à travers ce libellé, que vous estimez que votre travail pourrait être plus valorisé.

La demande de rendez-vous se fait en respectant les règles de la maison (ou du service ou de l’entreprise…).

Vous choisissez un moment de calme général et de relative tranquillité pour votre patron. Pas question de lui sauter dessus alors qu’il est stressé et visiblement préoccupé par autre chose que le fonctionnement interne de son équipe.

Votre introduction et votre présentation

Vous faites les salutations d’usage et vous attendez que votre patron vous donne la parole au sujet de votre demande. S’il se lance tout de suite dans un monologue ayant pour but de vous expliquer pourquoi vous ne pouvez pas avoir d’augmentation, vous le laissez parler et vous notez soigneusement ses arguments.

Dans votre réponse, vous rappellerez les arguments qu’il vient de vous donner pour bien montrer que vous, vous l’avez écouté. Vous devez y répondre d’une manière très calme qui doit montrer qu’effectivement ils sont à prendre en compte, mais que vous avez peut-être de bonnes raisons vous aussi. Vous demandez alors ensuite à exprimer vos arguments. Il ne pourra pas refuser et ce sera pour vous l’occasion de les mettre sur la table et de les tester.

Vous énoncerez vos arguments (ceux que vous avez choisis et préparés), en commençant par le plus fort. Vous les énoncerez lentement avec le ton pour lequel vous vous êtes entraîné.

Si vous voyez que vous n’arrivez pas à le persuader, demandez-lui pourquoi il hésite, pourquoi il ne semble pas d’accord avec vous. Il est important qu’il puisse vous donner des indications pour que vous puissiez revenir à la charge avec de meilleurs arguments. Car vous pouvez très bien perdre la première bataille. Mais vous reviendrez à la charge une autre fois. Il faut qu’il sache à la fermeté de votre argumentation que vous êtes sûr que votre bon droit doit triompher un jour ou l’autre.

Le résultat de votre argumentation

Ce résultat est schématisé ci-dessous.