La fin de l'empathie, le succès de la manipulation



Notre époque est très révélatrice de la crispation de chacun sur la défense de son identité. L'identité personnelle prend une valeur absolue. Chacun est sûr de détenir la vérité et, en conséquence, le monde se rempli des luttes des égo : chacun veut faire prévaloir et imposer sa propre vérité, sa propre vision des choses. C'est évidemment sur cette tendance sociétale que les plus malins vont s'appuyer pour manipuler les autres. Nous allons voir comment, ces malins, sont les rares personnes à savoir encore faire preuve d'empathie. Cette empathie qui est devenue la qualité la moins partagée du monde. Nous allons d'abord faire un peu de psychologie pour ensuite tirer des conclusions sur la manipulation des autres.


1- Un peu de psychologie


1.1- La personnalité est le résultat d’une construction


La personnalité, la votre comme celle d’une autre personne, n’est pas quelque chose dont on hérite, tout fait, à la naissance. Une personnalité est, en très grande partie, le résultat de l’incorporation de très nombreuses expériences et de très nombreux apprentissages. Les études de tous les psychologues le démontrent. Les psychologues ont même mis en évidence que les traits marquants d’une personnalité se construisaient, surtout dans l’enfance, sous l’impact de climats psychologiques ou de chocs affectifs. Ces climats et ces chocs affectifs sont décantés, filtrés et réduits à des sortes de « conclusions ». Ce sont ces « conclusions » qui sont incorporées dans la personnalité.


Tout le monde reconnait le fait que des expériences traumatisantes peuvent marquer, à vie, les personnes qui les ont vécues. Un accident de voiture donnera la phobie (peur panique) des déplacements en voiture : la personne « traumatisée », en effet, conclut de son expérience que : « tout voyage en voiture est extrêmement dangereux ». De même, le petit enfant qui vit longtemps avec une mère qui, tantôt le câline et lui donne de multiples marques d’affection, tantôt, sans raison apparente, le rejette et lui fait mal physiquement, en conclura : « que l’on ne peut faire confiance à personne, surtout pas à ceux qui vous donnent des marques d’affection ».


1.2- Un modèle cognitif de la personnalité


On peut donc considérer que le vécu affectif et les expériences de la vie sont intégrés sous la forme de « principes cognitifs existentiels ». Ces principes sont des sortes de conclusions personnelles qui sont tirées, à partir du vécu. Ces principes sont dits « cognitifs » parce qu’ils servent à la connaissance et à l’interprétation du monde. Ces principes sont aussi dit « cognitifs », car ils sélectionnent dans le monde un certains nombre d’éléments seulement : les éléments qui sont essentiellement en rapport avec eux. Ces principes sont aussi dits : « existentiels », car ils colorent toute l’existence de la personne. Rien ne peut leur échapper, ils « fonctionnent » dans toutes les situations de la vie.


Ces principes cognitifs existentiels personnels sont extrêmement variés, car ils découlent d’expériences et de vécus, eux-mêmes, extrêmement variés. On ne peut donc pas tous les passer en revue. Mais on aura bien compris que, si des personnes ont vécu dans des ambiances affectives qui se ressemblent ou si elles ont eu, à peu près, les mêmes expériences, elles auront intégré des principes cognitifs qui se ressemblent eux-mêmes aussi. Ainsi, les gens qui ont vécu dans des familles où tout le monde était stressé et à courir après le temps, auront intégré un principe du genre : « il faut faire les choses rapidement » ; par contre, ceux qui auront vécu dans des familles de gens calmes et posés, qui prennent leur temps pour faire toutes les choses de la vie, auront intégré un principe du genre : « il faut faire les choses posément, la rapidité ne sert à rien ».


La représentation schématique ci-dessous, donne une idée de la façon dont on peut modéliser la personnalité.



Un modèle cognitif de la personnalité

A gauche, le passé affectif, les expériences affectives et les traumatismes de la vie fabriquent les principes existentiels de la personne (flèches bleues qui arrivent sur l’ellipse). Ces principes cognitifs fonctionnent, ensemble, comme une lentille optique colorée (l’ellipse bleue contenant les principes). Cela veut dire que ces principes façonnent une « vision du monde » particulière (le carré rose du coté droit). Cette « vision personnelle du monde » est constituée d’éléments particuliers : ce sont les éléments qui sont essentiels pour la personne. Ce sont des éléments sélectionnés par les principes de la personnalité (les principes de la lentille).


Sur cette modélisation, nous voyons comment chacun des trois « principes cognitifs existentiels » est lié à des éléments essentiels du monde de la personnalité. Nous voyons que la « vision personnelle du monde » de la personnalité représentée est composée de neuf éléments essentiels : les autres, soi-même, les règles, le travail en groupe, les projets, le travail, la relation d’autorité, la décision et le temps. Il apparaît bien évident que la personnalité ainsi représentée n’est pas forcément la notre. Nous avons peut être davantage de principes cognitifs existentiels et les éléments essentiels qui peuplent notre univers de vie sont sans doute aussi plus nombreux et différents.


1.3- Comment la personnalité s’exprime-t-elle dans la vie au travail et la vie quotidienne ?


C’est une question essentielle. En effet, si nous comprenons comment fonctionne une personnalité à partir des éléments du modèle ci-dessus, une fois que nous aurons explicité ces éléments, nous pourrons anticiper les raisonnements et les conduites de la personne étudiée.


Une personnalité s’exprime par ses diverses communications et ses diverses conduites. Ce qu’il faut savoir est assez simple et se résume en une phrase : les communications et les conduites d’une personne sont en accord avec les conclusions de l’application de ses principes à une situation particulière. Expliquons cela.


Votre supérieur ou votre collègue -qui fonctionne sous vos yeux- vous offre de nombreuses conduites, réactions et opinions à observer. Vous pouvez noter tout cela. Ces « expressions » de sa personnalité sont reliées aux « principes cognitifs et existentiels » de sa personnalité. La personnalité et ses principes fonctionnent comme une matrice qui génère des expressions variées (cf. le schéma ci-dessous).


Les relations entre les observations des expressions d’une personne

et les principes de sa personnalité



Ainsi donc, lorsque nous avons observé beaucoup de conduites, de réactions et d’opinions émises, nous pouvons en chercher le « point commun ». Cette sorte d’analyse de contenu nous mènera à formuler le « principe » qui est à leur source.


Nous allons faire cela pour une catégorie particulière de personnes : un chef, un collègue..., imbu de lui-même, qui se pense supérieur aux autres (un "premier de la classe", sorti de l'ENA ou de Polytechnique, par exemple). Nous allons rappeler les observations dont nous nous sommes servis dans la grille et nous expliciterons ensuite les principes sous-jacents à ces observations.


2- Les bases de la manipulation


2.1- Exemple : application aux personnes "supérieures"


Le modèle simplifié de la personnalité


Le problème principal

  • Leur propre positionnement : au dessus des autres


Les principes cognitifs existentiels d'une telle personnalité

  • Je suis le meilleur

  • Les collaborateurs, les autres..., ne sont rien et sont à mon service

  • On doit m’admirer et reconnaître que je suis le meilleur

  • L’attention des autres doit être centrée sur moi

  • Je dois toujours montrer que je suis le meilleur

  • Je dois combattre pour cette reconnaissance

  • Personne ne doit me critiquer

  • Les règles et les contraintes ne sont pas faites pour moi, je suis au dessus


Les éléments essentiels de la vision du monde

  • Lui-même : ses compétences, son intelligence, son savoir, sa culture…

  • Ses apparences, ce que l’on pense de lui : pour qu’on l’admire

  • L’attention et le regard de l’autre : qui doit être admiratif

  • Les positions supérieures, en vue : qui doivent être les siennes

  • Les idées et le travail des autres : pour se les accaparer

  • Les autres : comme devant le servir, le faire valoir et l’admirer

  • Les autres : comme des personnes à utiliser

  • Les règles et les contraintes : qu’il faut négliger


Le fonctionnement de cette personnalité


Nous avons donc devant nous une personne qui, communément, a un "complexe de supériorité". Nous connaissons ses principes cognitifs existentiels. Supposons que ce type de responsable réunisse ses collaborateurs pour préparer un dossier sur un projet de son service. Il interprète spontanément cette situation comme une mise à l'épreuve de sa valeur portant la nécessité de montrer qu'il est le meilleur et que l'on doit l'admirer. Cette situation est interprétée comme une nouvelle occasion de se valoriser et d'affirmer sa supériorité.


Voilà donc notre homme qui se retrouve à devoir affirmer encore et toujours sa supériorité. Il va maintenant se servir des différents principes de sa personnalité pour raisonner et agir. Comme ses collaborateurs doivent être au service de ses performances, il va leur demander de faire des propositions et il ne retiendra que celles qui vont dans le sens d'une promesse de valorisation personnelle future. Il écartera toutes les contraintes qui pourraient s'élever pour freiner les idées qu'il retient puisque, par définition, il est au dessus des règles et des contraintes. Il gratifiera verbalement les collaborateurs qui apportent des idées qui vont dans le sens de ses attentes.


Évidemment, les conduites de ce type de chef vont provoquer des réactions de flatterie et de suivisme chez ses collaborateurs. Chez ses collègues et ses supérieurs, il est fort à parier que sa perpétuelle recherche de valorisation personnelle, va les rendre méfiants au sujet de ses apports et de ses projets. Ce chef va alors renforcer son argumentation pour démontrer la valeur de ses propositions et il va progressivement devenir un expert. Sa personnalité se renforce, ses principes sont validés.


2.2- L'utilisation manipulatrice de la connaissance de cette personnalité


L'idée essentielle de cette manipulation est de rentrer dans la vision du monde de la personne en question et de s'appuyer sur les principes cognitifs de sa personnalité. En ce qui concerne notre exemple, le chef qui se pense "supérieur", voyons comment l'on peut s'y prendre.


Tout doit être au service final de sa supériorité


On peut observer comment cette personne fait pour gagner, réussir ce qu’elle entreprend, emporter la conviction, imposer des idées et se faire admirer… Faites un florilège de ses faits d’armes : idées, situations, manières de faire.... Ces faits d’arme, seront des points d’appui dans les négociations que vous aurez avec lui. Lorsque vous irez le voir pour lui exposer quelque chose, lui proposer une action, lui demander une aide ou des moyens… arrangez-vous pour faire un rapprochement entre ce que vous demandez, la situation dans laquelle votre demande va se trouver… et telle ou telle action mémorable déjà faite par lui. Vous devez arriver à dire : « toute proportion gardée, cela ressemble au merveilleux coup que vous avez fait avec…, lors de… ». Vous montrez que votre idée, n’est, en fait, que la transposition de son génie à une autre situation.


Les propositions que vous allez faire pourront aussi être précédées d'une argumentation qui doit obligatoirement s'appuyer sur les principes de sa personnalité : elles vont servir à sa reconnaissance, à l'attention qu'on lui porte, à la mise en avant de ses compétences... Il faudra aussi insinuer que ces propositions vont contribuer à renforcer son positionnement "au dessus des autres". Si vos propositions passent outre des règles et des contraintes, c'est une bonne chose, car, comme nous l'avons vu, il est au dessus de ces vulgaires empêchements. Il faudra aussi montrer, dans la mesure du possible, que si vos propositions sont faites pour lui rapporter, c'est que vous êtes à son service car vous n'êtes rien sans lui. La flagornerie n'est pas à craindre car il ne la détecte pas : elle est interprétée comme un simple dévouement à sa supériorité.



3- Conclusion


L'exemple de la manipulation du "chef qui se pense supérieur" est à peine caricatural dans le monde de l'entreprise qui est une organisation hiérarchisée qui produit de la vanité dans les postes de responsabilité du fait même de sa structure. Cet exemple nous montre les ressorts d'une manipulation qui s'appuie, au départ, sur une empathie destinée à percer les règles sur lesquelles est basé le fonctionnement de la personnalité.


Certes, l'empathie n'est plus d'actualité, ce serait même un signe de faiblesse. Mais, elle peut revenir à la mode du fait même de son utilisation dans la manipulation d'autrui.







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