Le manager doit savoir vendre ses idées


Savoir communiquer est une des compétences clés du management

Les bons managers sont ceux qui n'ont pas peur de passer du temps à dialoguer. Ils sont bien d'accord avec Mintzberg (le "Pape du management"), lorsqu'il démontre, suivi des activités à l'appui, que désormais la communication, sous toutes ses formes, occupe 80% du temps d'un manager.

Faire partager les objectifs, les décisions, la vision...

autant de négociations à mener

Le bon manager ne dialogue pas pour le seul plaisir de palabrer, c'est-à-dire, pour jouir des modalités affectives de l'être ensemble lors de l'échange.


Les vertus du dialogue


Il dialogue, avec chacun de ses collaborateurs -ou avec toute son équipe, lors de réunions- pour atteindre plusieurs objectifs : 1°) pour faire comprendre ses instructions, 2°) pour donner du sens aux actions à faire et motiver..., et, 3°) pour faire accepter ses idées.


En effet, s'il est un bon manager, c'est qu'il est proactif, qu'il sait anticiper, qu'il voit des décisions à prendre pour mieux fonctionner... Il doit donc, sans arrêt convaincre ses collaborateurs et ses chefs en faisant partager ses analyses.


L'argumentation s'apprend


Savoir vendre ses idées, ce n'est pas une compétence innée. Il ne suffit pas de savoir jouer sur la relation avec l'interlocuteur. Il faut aussi savoir comment construire des arguments qui vont porter et il faut savoir les utiliser au bon moment dans la discussion.

Le manager doit savoir utiliser des arguments

adaptés à chacun

Bien argumenter repose d'abord sur l'écoute et la compréhension


Pour utiliser des arguments adaptés aux enjeux et aux motivations des uns et des autres il faut connaître ces enjeux et motivations. Le manager doit donc d'abord maîtriser des techniques simples de recueil de ces enjeux et motivations. Il doit apprendre ces techniques qui sont fondées sur l'écoute et la compréhension.


Bien argumenter repose ensuite sur une reformulation orientée


Pour convaincre, dans une négociation, il faut savoir présenter les composantes de son idée et les résultats futurs qui seront atteints avec elle, de façon à les faire rentrer dans les enjeux des interlocuteurs. C'est là un exercice intellectuel de transposition et de reformulation qu'il faut aussi savoir maîtriser.

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